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Como aumentar as vendas da farmácia quebrando as objeções mais comuns dos clientes

Na era da informação se torna cada vez mais difícil manter a fidelização do cliente. Ele tem acesso a muitas opções em qualquer setor e com as farmácias não é diferente.

Porém, uma das formas de conseguir manter o cliente comprando sempre da sua drogaria é oferecendo uma ótima experiência de compra.

Ao se atentar para o atendimento personalizado, sua farmácia será capaz, inclusive, de aumentar as vendas e, consequentemente, o faturamento.

Por isso, hoje, neste artigo, vamos falar sobre experiência de compra, atendimento personalizado e quebra de objeções focada em cada perfil de comportamento de compra.

Assim, você conseguirá se destacar no mercado por oferecer uma experiência única, personalizada e que encanta o cliente.

Personalizar o atendimento não é chamar o cliente pelo nome

Quando a gente fala sobre melhorar a experiência de compra do cliente, personalizando o atendimento, parece que estamos nos referindo a um tempo remoto, onde era possível conhecer cada um dos clientes e chamá-los pelo nome.

Na verdade, o nome pouco importa na hora de uma experiência personalizada.
O ideal é atender cada pessoa de acordo com o comportamento de compra dela.

Mas, então, como identificar um comportamento de compra antes que seja tarde demais?

Quando um cliente entrar na farmácia, não o aborde imediatamente. Espere alguns segundos e veja como ele se comporta, em qual sessão ele vai primeiro e em quais produtos demonstra interesse.

Ao realizar esta primeira análise, você estará traçando o perfil da pessoa e saberá se ela é o tipo de cliente que gosta de receber atenção e tirar dúvidas ou se prefere decidir as compras sozinho e usar o mínimo possível do vendedor.

Passe esse conselho para sua equipe e comece a praticar hoje mesmo. Veja quem se dá melhor na identificação dos comportamentos de compra e, depois, peça para ele ou ela dar uma palestra para os demais.

Desta forma, você conseguirá nivelar o grau de assertividade da sua equipe inteira.

Agora, vamos conhecer os principais perfis de compra e como quebrar as objeções de cada um deles, aumentando a conversão de vendas da sua farmácia.

Como lidar com o cliente “Estou dando só uma olhadinha”

Este é um perfil de consumidor mais independente, que parece estar passeando pela farmácia. Ele passa por várias sessões e toca em vários produtos.

Não seja proativo com esse cliente. Para este perfil, o melhor é ajudar somente quando ele mesmo solicitar. Do contrário, a pessoa se sentirá incomodada.

Para aumentar a conversão com esse tipo de cliente, deixe-o decidir sozinho o que comprar. Para isso, você precisa de um ambiente inteligente com um autosserviço amplo e muito bem definido.

Como lidar com o cliente “conversador”

Este é o cliente que todo mundo gosta de atender e que, sim, vai gostar que você pergunte e o chame pelo nome.

Ele é solícito, gosta de conversar e quer saber detalhes dos produtos. É como se ele só decidisse comprar caso seja “agradado”.

Para vender a esse tipo de cliente, converse, argumente e faça uma comparação entre as opções.

Como lidar com o cliente “Já sei o que quero, não me ofereça mais nada”

]Este é o tipo de cliente que entra, vai direto no balcão ou na sessão onde está o que precisa e já se encaminha direto para o caixa.

O cuidado com esse tipo de cliente é a ruptura no estoque, porque se não encontrar o que foi buscar, este perfil se sente frustrado e, certamente, trocará de farmácia.

Ao identificar esse comportamento, é importante não insistir em oferecer opções, porque a pessoa pode se aborrecer com a abordagem.

A melhor forma de aumentar a conversão de vendas para este cliente é deixar que o ambiente venda para ele. Sim, estou falando de trade marketing e layoutização inteligente com um bom gerenciamento por categoria.

Como lidar com o cliente “atraído por novidade”

Em geral, este é o tipo de cliente que entra na farmácia porque viu algo que o interessou na vitrine ou que está procurando um presente. Ele também pode ter visto a novidade pelas redes sociais da farmácia.

Esse perfil tem como característica se dirigir diretamente para a sessão onde está o produto que a interessou, mas solicita mais informações logo de cara.

Para aumentar a conversão desse tipo de cliente é importante enaltecer as qualidades, benefícios e possibilidades de uso do produto para convencê-lo de que ele está fazendo um ótimo negócio adquirindo o produto ou que será uma ótima escolha de presente, por exemplo.

Por fim, perceba que todos nós podemos apresentar um comportamento diferente de compra dependendo do estado de espírito do dia, da pressa e até do tipo de produto que está comprando.

Vamos pensar o seguinte: um pai ou uma mãe de bebê, em geral, já sabe qual fralda vai levar para o filho porque já encontrou a melhor opção custo-benefício.

Mas, este mesmo cliente, pode ter outro comportamento de compra quando for escolher um protetor solar facial, por exemplo.

O mais importante é treinar a percepção da sua equipe para entender aquele comportamento de compra para oferecer o atendimento que irá satisfazer o cliente naquele momento específico.

Agora, chame a sua equipe e coloque essas quebras de objeção em prática.

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